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　　針對(duì)原來(lái)百果洲的遺留問(wèn)題，我們的解決方法是：丟掉包袱，輕裝上陣。強(qiáng)行修補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)，不如建立新網(wǎng)絡(luò)。我們?cè)谥貞c區(qū)域內(nèi)，以一個(gè)全新的形象出現(xiàn)（云南版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)）并與原百果洲一切事務(wù)脫鉤�！�

　　首先，把重慶市場(chǎng)劃分為三個(gè)區(qū)間市場(chǎng)：萬(wàn)州和湖北恩施州設(shè)為萬(wàn)州辦事處；原涪陵、黔江地區(qū)設(shè)為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區(qū)設(shè)為渝西辦事處。三個(gè)地級(jí)辦事處直接由版納生

　　在重慶市場(chǎng)我們以版納生態(tài)開(kāi)展工作雖然是千頭萬(wàn)緒，但只要我們將各項(xiàng)工作塊狀分割，線(xiàn)狀實(shí)施，組織人員各事其職，我們一定會(huì)井井有條、忙而不亂。整個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，市場(chǎng)監(jiān)控體系會(huì)完善起來(lái)�！�

　　一、區(qū)域計(jì)劃、區(qū)域配額和人員配制：　

　　萬(wàn)州辦事處下轄：萬(wàn)州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽(yáng)、梁平、忠縣、城口、開(kāi)縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來(lái)鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長(zhǎng)壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽(yáng)、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個(gè)縣市市場(chǎng)由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個(gè)重慶區(qū)域必須開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)高30家左右�！�

　　人員配制：重慶辦事處設(shè)經(jīng)理一名，財(cái)會(huì)一名，市場(chǎng)調(diào)研策劃人員4名，各地級(jí)辦事處設(shè)經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個(gè)主要城市（重慶主城區(qū)、萬(wàn)州主城區(qū)、涪陵主城區(qū)）劃分為A級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)，其它中等縣級(jí)城市為B級(jí)市場(chǎng)，B級(jí)市場(chǎng)有經(jīng)銷(xiāo)商的地方設(shè)固定業(yè)務(wù)人員一名，機(jī)動(dòng)業(yè)務(wù)人員一名（由A級(jí)市場(chǎng)下派）；在A級(jí)市場(chǎng)上，我們把學(xué)校、車(chē)站、碼頭劃為封閉終端，每50個(gè)封閉終端設(shè)一名業(yè)務(wù)人員，每300家中小型餐飲終端設(shè)業(yè)務(wù)人員一名；中大型商超30個(gè)點(diǎn)設(shè)業(yè)務(wù)員一名；每500個(gè)小點(diǎn)（副食店、小超、水?dāng)偅┰O(shè)業(yè)務(wù)員一名。根據(jù)此配制預(yù)算，萬(wàn)州辦事處約需30個(gè)業(yè)務(wù)員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動(dòng)的促銷(xiāo)人員也包括在以上人員之內(nèi)，合計(jì)重慶市共需89人�！�

　　區(qū)域配額以年度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)：渝西辦事處400萬(wàn)，萬(wàn)州辦事處400萬(wàn)，涪陵辦事處350萬(wàn)。　

　　廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線(xiàn)電視臺(tái)，其它地方以戶(hù)外廣告、地面宣傳活動(dòng)、報(bào)紙?zhí)崾緩V告為主�！�

　　二、人員管理　

　　建立一支高素質(zhì)高水準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是版納生態(tài)開(kāi)拓市場(chǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)做好市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)來(lái)看，對(duì)今后的市場(chǎng)是無(wú)法適應(yīng)的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務(wù)人員能夠適應(yīng)規(guī)范化管理，能夠洞察市場(chǎng)變化之外，其它的大部分都只適合過(guò)去傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方式向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，而無(wú)法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營(yíng)銷(xiāo)人員，我們要打造一支精英隊(duì)伍，只能從引進(jìn)行業(yè)精英和培訓(xùn)有潛能的新人入手，下決心砍掉我們?cè)瓉?lái)不合格的業(yè)務(wù)人員。　

　　我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學(xué)，實(shí)干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。為了便于統(tǒng)一員工思想，統(tǒng)一管理，我們采取當(dāng)?shù)卣衅浮�異地使用的策略�！?

　　人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務(wù)，發(fā)展前景。重點(diǎn)培養(yǎng)終端業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的陳列能力，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都明白產(chǎn)品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個(gè)角落蒙灰。陳列，在大中型賣(mài)場(chǎng)的門(mén)檻很高，相對(duì)寬松的小賣(mài)場(chǎng)便成了企業(yè)的必爭(zhēng)之地，配合POP的合理應(yīng)用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前。我們要求業(yè)務(wù)人員定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解市場(chǎng)情況，做好廠(chǎng)方的供應(yīng)商角色，及時(shí)解決通路中出現(xiàn)的如破損、過(guò)期等問(wèn)題；樹(shù)立業(yè)務(wù)員自身的專(zhuān)業(yè)形象，樹(shù)立客戶(hù)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心，幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)；具有洞悉市場(chǎng)的能力和企劃頭腦，快速應(yīng)變各種市場(chǎng)問(wèn)題，把握市場(chǎng)需求，尋找一切可能增加利潤(rùn)的途徑，時(shí)刻反思自己的工作，力求做到盡善盡美�！�

　　擁有一流的人才如沒(méi)有有效的管理，往往效果適得其反。在對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的管理上，我們著重于過(guò)程管理：其主要管理手段為報(bào)表，另外還有市場(chǎng)監(jiān)查。用晨會(huì)和晚會(huì)來(lái)營(yíng)造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。對(duì)各辦事處經(jīng)理我們注重結(jié)果導(dǎo)向�！�

　　 三、經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)　

　　 縱觀市場(chǎng)銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò)建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂(lè)、重慶唯一為代表的廠(chǎng)家直銷(xiāo)模式；二是以百事為代表的平臺(tái)銷(xiāo)售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無(wú)規(guī)則自由流通模式。這幾種營(yíng)銷(xiāo)模式，每一種都有它的優(yōu)點(diǎn)，但也有不足之處。我們的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)盡量取其優(yōu)點(diǎn)，去其缺點(diǎn)。在重慶主城區(qū)等A級(jí)市場(chǎng)采取直銷(xiāo)模式加平臺(tái)銷(xiāo)售模式；在地市級(jí)市場(chǎng)則采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)加直銷(xiāo)；這樣我們就可以做到直控重點(diǎn)，我能拾漏補(bǔ)遺，還可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到控制調(diào)整作用�！�

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，我們一定要他們有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，并能以公司的營(yíng)銷(xiāo)理念去操作市場(chǎng)，指導(dǎo)市場(chǎng)。其具體辦法以經(jīng)銷(xiāo)商表格確認(rèn)辦法為準(zhǔn)。經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級(jí)人員負(fù)責(zé)�！�

　　四、廣告促銷(xiāo)　

　　飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷(xiāo)推廣中存在著在量的資源浪費(fèi)，并導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的偏差，如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷(xiāo)已不再是單一手段就可取勝的。　

　　在市場(chǎng)運(yùn)作中，經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的問(wèn)題：新產(chǎn)品上市運(yùn)作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷(xiāo)量上升？廣告量上多少才合適？　

　　通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷(xiāo)現(xiàn)象，要做溝通活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)貨暢其流；二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo)，因此做出財(cái)務(wù)預(yù)算投入廣告。其目的就是消除滯銷(xiāo)使產(chǎn)品物流加快�！�

　　廣告促銷(xiāo)的最終目的是使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，從而達(dá)到拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)的目的。提高品牌形象，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的信心，加速商家的鋪貨進(jìn)程，因此，我們的廣告投入應(yīng)以廣告宣傳為主，促銷(xiāo)次之�！�

　　經(jīng)營(yíng)終端，關(guān)鍵在于了解、滿(mǎn)足、挖掘目標(biāo)消費(fèi)群的需求。決定首次交易成功的關(guān)鍵是要突破顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理障礙。即認(rèn)知、理解、愛(ài)好和價(jià)格。其中價(jià)格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價(jià)格上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，就只能以促銷(xiāo)手段和廣告宣傳來(lái)改變消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到促成交易的目的�！�

　　產(chǎn)品導(dǎo)入期，是拉動(dòng)終端消費(fèi)、讓消費(fèi)者認(rèn)知和試消費(fèi)階段。這一階段的特牲要求我們?cè)趶V告促銷(xiāo)的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投入總額的40％的比例來(lái)抽入導(dǎo)入期。其戰(zhàn)略為：　

　　1、集中資源、重點(diǎn)突破：廣告宣傳中以戶(hù)外宣傳為主電視等媒介作提示性廣告為輔。促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)宣傳，從而達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)的目的�！�

　　2、在宣傳中，我們應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一，都稱(chēng)為“鮮O”，這樣有利于提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，記憶度，而產(chǎn)品的海報(bào)也應(yīng)與瓶型達(dá)成統(tǒng)一，方能突出其宣傳效果�！�

　　促銷(xiāo)方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，消費(fèi)者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料�；顒�(dòng)前期，我們以報(bào)紙?zhí)崾拘詮V告宣傳活動(dòng)內(nèi)容和主題，并大量散發(fā)傳單做為重點(diǎn)宣傳手段。具體方案在活動(dòng)時(shí)上報(bào)給公司�！�

　　促銷(xiāo)方案二、集瓶蓋換禮品：消費(fèi)者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經(jīng)銷(xiāo)商處換取禮品一份，多集多送，送完為止。活動(dòng)前期預(yù)熱同上�！�

　　 針對(duì)二批商，我們按其進(jìn)貨單為依據(jù)配送促銷(xiāo)品和禮品，以積分返利的形式推動(dòng)他們的積極性�！�

　　 重慶市場(chǎng)內(nèi)具體的活動(dòng)方案和促銷(xiāo)方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場(chǎng)長(zhǎng)期促銷(xiāo)品和宣傳品為：氣模，宣傳畫(huà)，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺(tái)歷，掛歷，小折扇，太陽(yáng)帽，隨身聽(tīng)，臺(tái)扇，微波爐，電視機(jī)�！�

　　五，費(fèi)用預(yù)算：　

　　重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬(wàn)�！�

　　投入預(yù)算：全年電視廣告費(fèi)60萬(wàn)，集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線(xiàn)臺(tái)，重慶衛(wèi)視最低報(bào)價(jià)為：15秒片每天6次月需8萬(wàn)，有線(xiàn)臺(tái)最低報(bào)價(jià)，15秒片每天6次月需7萬(wàn)，導(dǎo)入期三個(gè)月，衛(wèi)視投入需24萬(wàn)（或者做電視劇貼片廣告）有線(xiàn)電視臺(tái)投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點(diǎn)以貼片或?qū)ｎ}欄目廣告的形式出現(xiàn)）三個(gè)月需21萬(wàn)。剩余15萬(wàn)元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主�！�

　　報(bào)紙傳單：報(bào)紙只在各大型活動(dòng)時(shí)在各地區(qū)的主城區(qū)報(bào)紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動(dòng)內(nèi)容為主，計(jì)劃每三個(gè)月一次大型活動(dòng)，三個(gè)辦事處同時(shí)進(jìn)行，萬(wàn)州以三峽都市報(bào)，涪陵日?qǐng)?bào)，重慶晨報(bào)，重慶晚報(bào)，重慶電視報(bào)為投放點(diǎn)，1/4版費(fèi)用每次總計(jì)投入一萬(wàn)五千元，年度投入六萬(wàn)元。各類(lèi)傳單合計(jì)制作費(fèi)用四萬(wàn)元�！�

　　推廣費(fèi)：每個(gè)月一次小型活動(dòng)，場(chǎng)地費(fèi)，人員費(fèi)用，設(shè)備費(fèi)用，市場(chǎng)管理費(fèi)用等，全年共計(jì)10萬(wàn)元。因地方性費(fèi)用不一致，無(wú)法詳細(xì)統(tǒng)計(jì)�！�

　　促銷(xiāo)品：氣模1萬(wàn)元，傘2萬(wàn)元，吊旗5千元，筆1萬(wàn)元，布幅1萬(wàn)元，臺(tái)歷掛歷1萬(wàn)元，小折扇1萬(wàn)元，太陽(yáng)帽1萬(wàn)元，隨身聽(tīng)4千元，臺(tái)扇2千元，微波爐4千元，電視機(jī)5千元。合計(jì)10萬(wàn)元。具體執(zhí)行以重慶辦事處和專(zhuān)業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費(fèi)者的喜好可作適當(dāng)變動(dòng)。　

　　戶(hù)外廣告：萬(wàn)州主城區(qū)5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬(wàn)元（帶發(fā)布費(fèi)）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。其它B級(jí)市場(chǎng)以車(chē)身廣告和20--50平方米布幅。整體費(fèi)用預(yù)計(jì)為30萬(wàn)元。　

　　辦公費(fèi)用：租借辦公場(chǎng)所及物品費(fèi)用，一個(gè)地級(jí)辦事處與重慶辦事處設(shè)在一起，萬(wàn)州辦事處1萬(wàn)2千元，涪陵辦事處1萬(wàn)元，重慶辦事處1萬(wàn)8千元，全年合計(jì)4萬(wàn)元�！�

　　業(yè)務(wù)費(fèi)用：包括電話(huà)費(fèi)，傳真費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨費(fèi)等全年共計(jì)2萬(wàn)元�！�

　　危機(jī)公關(guān)費(fèi)用：主要處理各種突發(fā)性事件，全年共計(jì)3萬(wàn)元�！�

　　工資、差旅費(fèi)：整個(gè)重慶正式運(yùn)作，業(yè)務(wù)員全年基本費(fèi)用72萬(wàn)，辦事處經(jīng)理12萬(wàn)，（共計(jì)4人，包括重慶辦理處、萬(wàn)州、涪陵、渝西）獎(jiǎng)金為可變動(dòng)因素?zé)o法統(tǒng)計(jì)。差旅費(fèi)全年計(jì)5萬(wàn)元，此項(xiàng)合計(jì)89萬(wàn)元。　

　　總計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)為218萬(wàn)元。　

　　按重慶辦事處最低任務(wù)800萬(wàn)計(jì)算，公司至少應(yīng)按20％的比例提取費(fèi)用，其余費(fèi)用我們采取提高年度實(shí)際銷(xiāo)售量并折算20％的比例來(lái)解決�！�

　　市場(chǎng)操作步驟：

　　5--6月份，主要操作萬(wàn)州市場(chǎng)，樹(shù)立樣板，6月份內(nèi)開(kāi)發(fā)涪陵和渝西市場(chǎng)，在5月份中旬需要上電視廣告，8月份重慶市場(chǎng)走入正軌。