由于百果洲2001年在重慶區(qū)域內(nèi)留下的各種問題，導(dǎo)致百果洲在當(dāng)?shù)厥袌龅男抛u度極差，因此，希望公司能考慮把重慶區(qū)域作為一個營銷變革的試驗基地，以為版納生態(tài)創(chuàng)建一套有效的整合營銷方案�！�
針對原來百果洲的遺留問題，我們的解決方法是：丟掉包袱，輕裝上陣。強(qiáng)行修補網(wǎng)絡(luò)，不如建立新網(wǎng)絡(luò)。我們在重慶區(qū)域內(nèi)，以一個全新的形象出現(xiàn)（云南版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)）并與原百果洲一切事務(wù)脫鉤。
首先，把重慶市場劃分為三個區(qū)間市場：萬州和湖北恩施州設(shè)為萬州辦事處；原涪陵、黔江地區(qū)設(shè)為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區(qū)設(shè)為渝西辦事處。三個地級辦事處直接由版納生
態(tài)負(fù)責(zé)管理。我們現(xiàn)在的工作就是在萬州市場樹立樣板市場，大概要1--2個月時間，并在萬州的實際操作過程中來完善各種方案計劃，做到區(qū)域計劃連同區(qū)域配額、人員配制一條線；經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商確認(rèn)一條線；廣告促銷活動（電視、戶外、報紙、現(xiàn)場促銷、）、人員培訓(xùn)、預(yù)演復(fù)制為一條線；加上要貨計劃、運輸計劃、費用預(yù)算、網(wǎng)點開拓計劃、經(jīng)銷商庫存計劃、資金回籠計劃等等。 在重慶市場我們以版納生態(tài)開展工作雖然是千頭萬緒，但只要我們將各項工作塊狀分割，線狀實施，組織人員各事其職，我們一定會井井有條、忙而不亂。整個新的營銷機(jī)器運轉(zhuǎn)起來，市場監(jiān)控體系會完善起來�！�
一、區(qū)域計劃、區(qū)域配額和人員配制：
萬州辦事處下轄：萬州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽、梁平、忠縣、城口、開縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個縣市市場由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個重慶區(qū)域必須開發(fā)經(jīng)銷高30家左右�！�
人員配制：重慶辦事處設(shè)經(jīng)理一名，財會一名，市場調(diào)研策劃人員4名，各地級辦事處設(shè)經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個主要城市（重慶主城區(qū)、萬州主城區(qū)、涪陵主城區(qū)）劃分為A級重點市場，其它中等縣級城市為B級市場，B級市場有經(jīng)銷商的地方設(shè)固定業(yè)務(wù)人員一名，機(jī)動業(yè)務(wù)人員一名（由A級市場下派）；在A級市場上，我們把學(xué)校、車站、碼頭劃為封閉終端，每50個封閉終端設(shè)一名業(yè)務(wù)人員，每300家中小型餐飲終端設(shè)業(yè)務(wù)人員一名；中大型商超30個點設(shè)業(yè)務(wù)員一名；每500個小點（副食店、小超、水?dāng)偅┰O(shè)業(yè)務(wù)員一名。根據(jù)此配制預(yù)算，萬州辦事處約需30個業(yè)務(wù)員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動的促銷人員也包括在以上人員之內(nèi)，合計重慶市共需89人�！�
區(qū)域配額以年度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)：渝西辦事處400萬，萬州辦事處400萬，涪陵辦事處350萬�！�
廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線電視臺，其它地方以戶外廣告、地面宣傳活動、報紙?zhí)崾緩V告為主。
二、人員管理
建立一支高素質(zhì)高水準(zhǔn)的營銷隊伍，是版納生態(tài)開拓市場穩(wěn)定市場做好市場的當(dāng)務(wù)之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)來看，對今后的市場是無法適應(yīng)的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務(wù)人員能夠適應(yīng)規(guī)范化管理，能夠洞察市場變化之外，其它的大部分都只適合過去傳統(tǒng)的推銷方式向經(jīng)銷商壓貨，而無法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營銷人員，我們要打造一支精英隊伍，只能從引進(jìn)行業(yè)精英和培訓(xùn)有潛能的新人入手，下決心砍掉我們原來不合格的業(yè)務(wù)人員�！�
我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學(xué)，實干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。為了便于統(tǒng)一員工思想，統(tǒng)一管理，我們采取當(dāng)?shù)卣衅�、異地使用的策略。�?
人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務(wù)，發(fā)展前景。重點培養(yǎng)終端業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的陳列能力，讓每個業(yè)務(wù)員都明白產(chǎn)品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個角落蒙灰。陳列，在大中型賣場的門檻很高，相對寬松的小賣場便成了企業(yè)的必爭之地，配合POP的合理應(yīng)用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費者的眼前。我們要求業(yè)務(wù)人員定期對客戶進(jìn)行回訪，了解市場情況，做好廠方的供應(yīng)商角色，及時解決通路中出現(xiàn)的如破損、過期等問題；樹立業(yè)務(wù)員自身的專業(yè)形象，樹立客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的信心，幫助經(jīng)銷商賺錢；具有洞悉市場的能力和企劃頭腦，快速應(yīng)變各種市場問題，把握市場需求，尋找一切可能增加利潤的途徑，時刻反思自己的工作，力求做到盡善盡美�！�
擁有一流的人才如沒有有效的管理，往往效果適得其反。在對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的管理上，我們著重于過程管理：其主要管理手段為報表，另外還有市場監(jiān)查。用晨會和晚會來營造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對公司的認(rèn)同感和忠誠度。對各辦事處經(jīng)理我們注重結(jié)果導(dǎo)向�！�
三、經(jīng)銷商確認(rèn)
縱觀市場銷售與網(wǎng)絡(luò)建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂、重慶唯一為代表的廠家直銷模式；二是以百事為代表的平臺銷售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無規(guī)則自由流通模式。這幾種營銷模式，每一種都有它的優(yōu)點，但也有不足之處。我們的營銷過程中，應(yīng)盡量取其優(yōu)點，去其缺點。在重慶主城區(qū)等A級市場采取直銷模式加平臺銷售模式；在地市級市場則采取網(wǎng)絡(luò)營銷加直銷；這樣我們就可以做到直控重點，我能拾漏補遺，還可以對整個市場起到控制調(diào)整作用�！�
對于經(jīng)銷商的選擇，我們一定要他們有實力、有網(wǎng)絡(luò)、對企業(yè)忠誠，并能以公司的營銷理念去操作市場，指導(dǎo)市場。其具體辦法以經(jīng)銷商表格確認(rèn)辦法為準(zhǔn)。經(jīng)銷商的開發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級人員負(fù)責(zé)�！�
四、廣告促銷
飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷推廣中存在著在量的資源浪費，并導(dǎo)致營銷目標(biāo)的偏差，如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷已不再是單一手段就可取勝的�！�
在市場運作中，經(jīng)常會面對這樣的問題：新產(chǎn)品上市運作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣告量上多少才合適？
通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷現(xiàn)象，要做溝通活動，實現(xiàn)貨暢其流；二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會出現(xiàn)滯銷，因此做出財務(wù)預(yù)算投入廣告。其目的就是消除滯銷使產(chǎn)品物流加快�！�
廣告促銷的最終目的是使消費者認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望，從而達(dá)到拉動市場消費的目的。提高品牌形象，增強(qiáng)經(jīng)銷商和消費者的信心，加速商家的鋪貨進(jìn)程，因此，我們的廣告投入應(yīng)以廣告宣傳為主，促銷次之。
經(jīng)營終端，關(guān)鍵在于了解、滿足、挖掘目標(biāo)消費群的需求。決定首次交易成功的關(guān)鍵是要突破顧客購買時的心理障礙。即認(rèn)知、理解、愛好和價格。其中價格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價格上沒有明顯優(yōu)勢，就只能以促銷手段和廣告宣傳來改變消費者的消費心理，達(dá)到促成交易的目的。
產(chǎn)品導(dǎo)入期，是拉動終端消費、讓消費者認(rèn)知和試消費階段。這一階段的特牲要求我們在廣告促銷的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投入總額的40％的比例來抽入導(dǎo)入期。其戰(zhàn)略為：
1、集中資源、重點突破：廣告宣傳中以戶外宣傳為主電視等媒介作提示性廣告為輔。促銷活動跟進(jìn)宣傳，從而達(dá)到整合營銷的目的。
2、在宣傳中，我們應(yīng)對產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一，都稱為“鮮O”，這樣有利于提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，記憶度，而產(chǎn)品的海報也應(yīng)與瓶型達(dá)成統(tǒng)一，方能突出其宣傳效果。
促銷方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時候，消費者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料�；顒忧捌�，我們以報紙?zhí)崾拘詮V告宣傳活動內(nèi)容和主題，并大量散發(fā)傳單做為重點宣傳手段。具體方案在活動時上報給公司�！�
促銷方案二、集瓶蓋換禮品：消費者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經(jīng)銷商處換取禮品一份，多集多送，送完為止�；顒忧捌陬A(yù)熱同上�！�
針對二批商，我們按其進(jìn)貨單為依據(jù)配送促銷品和禮品，以積分返利的形式推動他們的積極性�！�
重慶市場內(nèi)具體的活動方案和促銷方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場長期促銷品和宣傳品為：氣模，宣傳畫，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺歷，掛歷，小折扇，太陽帽，隨身聽，臺扇，微波爐，電視機(jī)�！�
五，費用預(yù)算：
重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬�！�
投入預(yù)算：全年電視廣告費60萬，集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線臺，重慶衛(wèi)視最低報價為：15秒片每天6次月需8萬，有線臺最低報價，15秒片每天6次月需7萬，導(dǎo)入期三個月，衛(wèi)視投入需24萬（或者做電視劇貼片廣告）有線電視臺投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點以貼片或?qū)ｎ}欄目廣告的形式出現(xiàn)）三個月需21萬。剩余15萬元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主。
報紙傳單：報紙只在各大型活動時在各地區(qū)的主城區(qū)報紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動內(nèi)容為主，計劃每三個月一次大型活動，三個辦事處同時進(jìn)行，萬州以三峽都市報，涪陵日報，重慶晨報，重慶晚報，重慶電視報為投放點，1/4版費用每次總計投入一萬五千元，年度投入六萬元。各類傳單合計制作費用四萬元�！�
推廣費：每個月一次小型活動，場地費，人員費用，設(shè)備費用，市場管理費用等，全年共計10萬元。因地方性費用不一致，無法詳細(xì)統(tǒng)計�！�
促銷品：氣模1萬元，傘2萬元，吊旗5千元，筆1萬元，布幅1萬元，臺歷掛歷1萬元，小折扇1萬元，太陽帽1萬元，隨身聽4千元，臺扇2千元，微波爐4千元，電視機(jī)5千元。合計10萬元。具體執(zhí)行以重慶辦事處和專業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費者的喜好可作適當(dāng)變動�！�
戶外廣告：萬州主城區(qū)5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬元（帶發(fā)布費）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。其它B級市場以車身廣告和20--50平方米布幅。整體費用預(yù)計為30萬元�！�
辦公費用：租借辦公場所及物品費用，一個地級辦事處與重慶辦事處設(shè)在一起，萬州辦事處1萬2千元，涪陵辦事處1萬元，重慶辦事處1萬8千元，全年合計4萬元�！�
業(yè)務(wù)費用：包括電話費，傳真費，經(jīng)銷商訂貨費等全年共計2萬元。
危機(jī)公關(guān)費用：主要處理各種突發(fā)性事件，全年共計3萬元。
工資、差旅費：整個重慶正式運作，業(yè)務(wù)員全年基本費用72萬，辦事處經(jīng)理12萬，（共計4人，包括重慶辦理處、萬州、涪陵、渝西）獎金為可變動因素?zé)o法統(tǒng)計。差旅費全年計5萬元，此項合計89萬元�！�
總計費用預(yù)計為218萬元�！�
按重慶辦事處最低任務(wù)800萬計算，公司至少應(yīng)按20％的比例提取費用，其余費用我們采取提高年度實際銷售量并折算20％的比例來解決。
市場操作步驟：
5--6月份，主要操作萬州市場，樹立樣板，6月份內(nèi)開發(fā)涪陵和渝西市場，在5月份中旬需要上電視廣告，8月份重慶市場走入正軌�！�
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